1 企业简介

      新兴铸管股份有限公司隶属于新兴际华集团，以钢铁为基础，以铸管为主导，现有武安、黄石、芜湖、光华、阳江、阜康、桃江、川建等多个生产基地，是销售总公司的上级单位。

      销售总公司为新兴铸管股份有限公司下属模拟法人公司，公司下设钢铁产品处，17个铸管销售分公司，1个钢塑管、不锈钢管专业销售公司，主要负责建筑钢材、铸管、铸件、钢塑管、不锈钢管产品的销售工作。各销售单位直接面对市场，为客户提供全面优质的服务，同时创新市场，创新管理模式，促进工业区产品结构升级，实现生产系统与市场的无缝对接。本次项目以销售总公司业务为主。

2 项目背景

      新兴铸管销售系统经过多年的信息化建设投入，逐步建立了面向业务财务应用的多个系统，且数据量级不断增大，数据颗粒度不断下沉。目前，虽基本实现了各类原始数据的线上采集，也初步尝试了数据报表系统的搭建，但在数据应用层面存在以下四个方面的深层次问题：

      1. 思维认知的局限性导致数据工作定位模糊，有效切入点缺失，没有成体系明确界定图表反映的业务场景或指标口径，对背后的管理动作不够聚焦，更未找到根因分析的有效路径，造成数据应用需求随意铺张的现状，且不能敏捷响应不断变化的业务需求。

      2. 多角色多层级的门户计不够突出，不能满足用户随时随地自助查询数据的基本诉求，已有图表也无法有效溯源和联动分析，体验感较差。尤其是在移动端，背离了最初移动端便捷、快速、灵活的设计初衷，更严重的是造成了用户的兴趣下降，习惯流失。

      3. 数据运营体系整体构建方法缺失，导致数据项目的投入产出不理想。没有充分运用数据运营的理念，对于业务的主动支撑相对薄弱，数据价值的输出更被动，也更单一，没有形成多场景下的有效串联，尚未建立层次分明的数据价值输出体系。

      4. 对大数据分析理念认识不足，没有从标准化建设的高度规划整合已有数据资产，导致现有数据无法形成结构化数据底层，不能完全支撑大数据分析应用的有效开展。目前的数据分析思维多以统计描述和因果性分析为主，但对行为数据、过程数据不能从相关性分析等角度剖析业务数据背后的商业价值，达不到辅助公司决策的功能。

十四五期间信息化工作侧重挖掘数据价值，提高数据分析能力，为此更有必要尽快开展数字化建设，系统规划并落地面向各业态及各职能层级的数据分析体系，实现销售系统内部经营管理水平的再提升，助力客商服务平台在整个涉水行业的拓展及深耕。

3 解决方案

      新兴铸管股份有限公司销售系统营销数字化项目（以下简称数字化项目）的建设主要规划以下三大阶段，以便保证本次项目科学有序地组织开展。

3.1、建立量化体系，进行全面指标梳理，建立完善的指标库

      1. 系统化学习数据管理相关的方法论，以建立量化体系为目标， 构建“指标字典”和“维度字典”，初步搭建面向销售系统的量化分析框架，保证日常分析可以做到“逐层拆解，不重不漏”；

      2. 营销数字化项目的整体蓝图设计及技术实施要以数据建设为中心，围绕“先内后外，内外结合，外部再聚焦”这三个步骤来完成。针对项目建设的重点，前期肯定在销售系统内部，但在建设过程中要内外兼顾，且后期要逐渐以客商服务平台为主；

      3. 整理数据规范，明确数据缺失与完备情况。对于已有信息化系统无法精准收集的数据，则明确该系统相应需配合调整的功能，以便适配数据分析体系；对于历史数据，应根据其特点明确清理或复原工作的要点，确要人工补录的部分，应从业务和数据的角度深入研究，制定合适的解决方案；

      4. 制定适合销售系统内部发展的业财指标标准化原则，建立并完善指标管理体系；

      5. 根据实际业务，以风控模块为抓手，全面梳理用来实现PDCA闭环管理的监控指标和相应可执行路径；

      6. 外部数据分析体系从零到一，主要在客商服务平台运营工作开展后，建立适应互联网要求的完整数据分析体系。

3.2、开展数据梳理整治，结合指标体系建立分析应用平台

      1. 全面落实已确立的技术架构及开发路线，构建规范化且统一的营销数字化平台；

      2. 全面清理或复原历史数据，尽可能补全历史数据；

      3. 聚焦信息化系统较完备的业务线条，保证数据分析与指标体系以及数据底层建设与分析展示平台的深度融合。

3.3、以数据驱动管理，提高内部管理水平，助力外部客商服务平台健康快速发展

      1. 推动需求处理流程落地，规范业务部门与IT部门的需求反馈及响应机制；

      2. 学习互联网分析方法，打造客商服务平台分析体系，为平台迭代提供数据支撑；

      3. 销售系统营销数字化平台全面上线，赋能业务决策，释放商业价值；

      4. 培养数字化人才，建立健全企业的数据运营理念。

4 项目成果

4.1 成果总结

4.1.1 建设成果

• 平台主要分析模块：10+
• 平台报表/分析模板总量：600+
• 平台月均访问量：70000+
• 平台活跃用户数：300+

4.1.2 整体价值

      销售系统营销数字化项目以客商服务平台建设为契机，对数字化建设实行两条腿走路，一是对股份公司内部的营销系统相关业务全貌进行全口径指标梳理，对数据底层进行标准化建设，构建一站式数据分析展示平台，以全面敏捷的数据洞察指导营销工作，二是以数据驱动整体营销服务体系自内向外延伸，全面提升销售系统以互联网形式构建的多业务场景下数字化应用的广度和深度。

4.2 典型场景

4.2.1 新兴特色销售运营闭环管理体系的线上实践

4.2.1.1 问题

      新兴铸管销售系统历经二十余年的管理实践，已摸索出一套富有新兴特色的销售运营体系，该体系下的核心指标，维度及分析方法已固化在公司日常的经营活动中。其中，销售预算的目标制定与拆解，预算任务的有效执行，执行过程中定期复盘发现问题，问题发现后的具体措施及解决进展，是支撑新兴铸管销售系统整体预算达成的关键管理动作。长期以来，围绕上述指标和管理动作的数据应用多是在线下人为加工完成的，其过程数据无法及时获取并深入分析，结果数据也没有至上而下完全透明，一定程度上导致了管理决策滞后，绩效信息黑匣，目标达成协同不够，对经营问题的快速发现，多维分析，持续改善，专项跟进与及时反馈严重缺乏高效的闭环机制。

4.2.1.2 解决方案

      1. 以销售预算这一战略目标的拆解为切入点，建立PDCA闭环管理的典型应用场景。股份公司参考往年的销售数据及一线业务人员对于市场的判断等因素制定年度预算后，销售总公司领导需第一时间把预算任务拆解并下达至基层分公司。对此，平台提供年度，季度，月度三个时间维度的预算指标自定义及填报导入功能，并据此自动生成制式红头文件，然后通过集成OA系统的短信及内部邮件接口高效完成各分公司经营指标的正式通知，以便分公司经理结合属地实际及时拆解各业务员的任务并安排其线上认领。

      2. 统一梳理决策者，管理者，执行者这三个层级的核心业务指标，考核指标，风险管控指标，以及日常工作中的事务性指标，量身定做各层级的个性化看板，并链接至工作日志，周报，月报等体系化下钻报表，助力决策者和管理者全面掌握公司整体运营情况，实时监督预算任务达成进度，真正将销售压力时刻传递至身处执行层的一线业务员，促进其加强目标管理及自我驱动。

      3. 决策者、管理者、执行者可通过个性化看板快速发现异常问题的同时，平台也会不定时自动生成各项任务进度报告和风险管控预警提醒报告，并以微信等形式主动推送，以便各层级用户在周会，季度会等重要会议之前复盘和分析上一阶段工作，及时调整下一阶段工作计划。

      4. 发现问题之后，通过FineReport的数据填报，文件上传下载等功能，详细记录解决问题的措施，责任人，完成时间，完成状态等内容，实现问题台账的全面跟踪，同时反哺决策者和管理者重新审视计划任务的制定或调整策略。

      以下是部分看板效果示例：

• 总经理看板

• 分公司经理看板

• 分公司业务员看板

4.2.1.3 价值

      借助帆软的产品及实施服务，打造新兴特色的销售运营闭环管理体系，有效促进了新兴铸管销售系统结果化管理和过程化管理的双结合，提升了公司的经营管理水平和效率，更践行了数据运营的理念，为决策者和管理者提供了丰富而直观的管理触点，通过横向赛马机制引导执行者自我驱动，三者有机联动真正实现公司整体销售业务的良性循环与高速发展。

4.2.2 基于业财税一体化背景下的风险管控应用探索

4.2.2.1 问题

      新兴铸管销售系统的信息化发展，历经多年摸索，逐步走向了自主建设的道路，但由于财务领域专业性较强，同时受集团集中管控的制约，故现行业务系统多是结合自身业务流程定制开发的，而财务系统一直沿用的是金蝶产品，二者相对割裂，无形中增加了公司统计，会计等数据岗位的人力成本，对财务管理处，风险管控处等职能部门的支撑力度也有一定局限性。为此，新兴铸管销售系统于2019年底主导推进了业财税一体化平台的上线，现已运行一年半有余，如何基于该平台的数据有效简化相关人员的重复作业，尤其是如何借助平台本身的业财税管控模式尽可能透明或前置公司核心赊销业务带来的风险，是本次项目重点研究的痛点之一。

4.2.2.2 解决方案

      1. 重点针对业财税数据的差异项展开分析，全面盘点各差异项对应的指标，维度及可能出现的风险点，同时利用数仓技术构建业财税差异性专项分析主题，最后借助帆软产品的定时调度功能自动输出该主题下的异常数据，再按照用户层级及使用习惯进行个性化预警推送，以便一线业务人员及时开展自查自纠工作，而财务管理处，风险管控处等职能部门也能据此掌握风险识别工作的主动权。结合新兴铸管销售系统现行的业务模式，本次项目重点关注指标如下图所示：

      2. 实现业财税管控风险的识别及预警之后，重点是监管对应的风险处置过程，这部分工作主要依托于已搭建的PDCA闭环管理体系报表进行落地，且不突出个性化看板设计，着重以数据填报及报表下钻的方式详细记录并展示风控整改的全貌，以杜绝传统方式下进度和质量不易掌握，无法在线上形成全生命周期管理的弊端，以下是部分效果图示例：

4.2.2.3 价值

      打破业务和财务之间的壁垒，以业务为核心，资金为主线，充分发挥业财税融合的数据价值，将业务进展的实质刻画地更为深刻，用创新性视角前置风险识别工作，使公司整体的风险识别率提升了40%左右，并结合已搭建的PDCA闭环管理体系实现了风险处置动作的动态跟踪，将相关职能部门的工作人天压缩了近30%，一定程度上有效规避了企业外部经营风险和内部管理风险。

5 项目总结

      1. 本次项目覆盖的信息化系统极其繁杂，且各系统的业务流程及库表结构差别巨大，仅不同型号的关系型数据库就有近200个，因此数据仓库的底层建设在该项目的整体投入中至关重要。目前的数仓开发是在明确基础规范的前提下，随着业务调研和指标梳理的深入，配合前端报表开发持续推进的，且不可能一蹴而就，是需要贯穿整个项目生命周期的，甚至是更长期的优化完善，对此应有清醒的认识。

      2. 本次项目覆盖多个业务条线，这直接导致前端开发量的加大，但甲方还是要聚焦报表和看板背后的业务场景和数据价值，不宜过分铺排报表和看板的数量，相反，越是业务多元且数据杂乱的时候，越应该结合用户使用的实际情况进一步精简。

      3. 虽然本次项目仍侧重于传统行业的信息化建设范畴，但我们项目团队积极参与客商服务平台这一互联网产品的孵化和推广，尝试用互联网思维和手段去创新报表的用户体验，培养用户习惯，用运营的心态和用户打交道，而不再是单一的管理或服务角色，这是本次项目团队成长非常重要的转变之一。

      4. 新兴铸管和帆软的合作已有近十年，先后采购过FineReport、FineBI、FineElite及部分插件，本次项目借助帆软专业实施团队的力量将这些产品的特性充分发挥，不仅保证了项目亮点的高质量输出，更开拓了我甲方开发团队的视野，使其了解并参与规范的项目管理流程，有效促进了我方人才队伍个人素质的提升，今后我方将继续关注帆软公司的发展，与帆软在数字化转型的浪潮中一并前进。