门店销售额下降该怎么分析？人货场分析方法精准定位问题！
在当今快速发展的零售行业中，实体店面临着前所未有的挑战。随着电子商务的迅猛发展和消费者购物习惯的转变，许多实体店经历了销售额的显著下降。这一现象不仅影响了零售商的盈利能力，也对整个零售生态产生了深远的影响。因此，深入分析实体店销售额下降的原因，对于零售商制定有效的应对策略至关重要。
本文将通过某公司泉州店的具体案例，深入分析实体店销售额下降的原因，并提出相应的策略和建议。我们将采用人货场分析法，从人员、商品和场地三个关键要素入手，识别影响业绩的因素，并探讨改进措施。
通过这一分析，我们希望能够为零售商提供宝贵的见解和实用的策略，帮助他们在激烈的市场竞争中保持竞争力，实现销售业绩的稳步提升。同时，我们也希望能够为零售行业的从业者提供一些启发和思考，共同探索零售业的未来发展之路。
一、 人货场分析方法
实体店的业绩分析常采用人货场分析法，这是一种综合考虑人员、商品和场地三个关键要素的方法，用以识别业绩增减的原因。
1、人员的分析
- 员工角度：分析新老员工的比例。若老员工大量离职，新员工较多且业务不熟悉，可能导致业绩下滑。
- 顾客角度：考察新老顾客的比例。新顾客增长停滞或老顾客回购率低，也可能是业绩降低的因素。
2、商品的分析
- 畅滞销状况：对比连锁店中排名靠前的商品与实体店A的库存，若畅销商品缺失而滞销商品过多，需重新调整商品结构，增加畅销商品比例。
- 新品与老品的分布：对于以正价销售为主的实体店A，新品数量不足可能影响顾客购买意愿。新品与老品的比例应与店铺定位相匹配，正价店应突出新品，特价店则相反。
3、场地的分析
- 商品陈列：新品上市初期动销比低，可能是因为新品陈列不显眼，未能吸引顾客注意。
- 竞争对手活动：面对竞品的促销活动（如7折优惠），若实体店A仅提供9折优惠，则可能因折扣力度不足而影响销售。
通过这种分析方法，实体店可以更精准地识别影响业绩的因素，并据此制定相应的改进措施。
二、 业务背景与分析思路
某公司泉州店在今年1月1日至13日的销售额与去年同期相比下降了52%，相关数据已在表格中列出。要探究这一下降的原因，需对表中的具体指标进行详细分析。
分析思路
应用人货场分析法，我们可以从以下几个关键方面进行业绩分析：
- 人员分析：考虑员工结构中的新老员工比例、顾客的购买频次、单笔交易金额以及老顾客的回头购买情况。
- 商品分析：审视商品销售中的畅销与滞销商品分布、新品上市的布局情况。
- 场地分析：观察实体店的商品展示效果以及竞争对手的促销活动强度。
三、 分析过程
1、人员维度
（1）员工结构分析
经过对泉州店的实地考察，我们注意到店内仅有5名员工，而原本的招聘计划是7人，显示出人员配备不足的问题。在这5名员工中，有1名是店长，1名资深员工，其余3名为新入职的员工，他们对销售流程和店内商品布局尚不熟悉，这可能影响了销售效率和顾客的购物体验。
（2）顾客购买行为分析
客单量和客单价是衡量顾客购买行为的重要指标。客单量计算为销售数量除以成交单数，而客单价则是结算额除以成交单数。通过对比泉州店在今年1月1日至13日与去年同期的客单量和客单价，我们能够洞察顾客购买模式的变化，详细信息如下表所示。
通过分析表格数据，我们观察到与去年同期相比，泉州店在今年1月1日至13日期间的客单量和客单价都有所减少。
（3）老客户的复购情况
我们讲老客户定义为持有本店VIP卡的顾客。老用户结算额占比是通过将老用户的结算额与总结算额进行比较来计算的，这能够反映出老顾客对店铺销售的贡献程度。泉州店在今年1月1日至13日以及去年同期的老用户结算额占比，详细数据见下表。
通过查看表格数据，我们注意到与去年同期相比，泉州店在今年1月1日至13日期间老用户的结算额显著下降了81%，这一变化表明老顾客的重复购买率出现了明显下降。
2、 货的维度
（1）畅销与滞销商品分析
通过将连锁实体店中排名前20的畅销商品与泉州店的库存进行对照，我们得到了如下表所示的分析结果。
通过分析表中数据可以发现：
畅销品库存不足
泉州店中只有8款畅销商品的库存充足，能够满足销售需求。有7款畅销商品存在断码问题，需要及时补充库存，我们需检查仓库是否有存货可供补货，或者考虑从其他店铺调拨。另外，还有5款畅销商品在泉州店并未进货，需要从仓库直接发货或从销售表现较差的店铺调货至泉州店。
滞销品库存较高
同时，通过匹配连锁实体店中排名前20的滞销商品，我们发现泉州店库存中有18款商品属于滞销，且这些商品的存销比较高。对于这些滞销商品，我们需要考虑采取措施进行清仓处理，例如通过打折促销的方式吸引顾客购买。
（2）新品分布
与泉州店进行深入沟通后了解到，尽管该店定位为正价销售店铺，新品的SKU数量却相对较少，仅有53个，相比之下老品的SKU数量则为87个。这导致新品在总销售额中的占比偏低，仅为24%。
3、 场的维度
（1）店铺陈列问题
经过考察，我们发现该实体店并未遵循公司规定的统一陈列标准。新品并未被放置在主要客流通道上，而是被安排在了次要通道，这可能影响了新品的曝光率和销售机会。
（2）竞争对手促销策略
在泉州店推出买一送一的促销活动时，我们注意到竞争对手的促销力度更大，正在进行买一送二的活动。并且，竞争对手的活动开始时间早于泉州店，这样的促销策略对泉州店的销售业绩产生了一定的负面影响。
四、 提出建议
基于上述分析结果，我们提出以下几点建议：
建议一：优化人员配置与培训
泉州店应加快招聘进度，并确保对新员工进行全面培训，特别是对商品特点和定价策略的熟悉度。在招聘到合适人员之前，可以考虑从其他店铺临时调派经验丰富的员工以提供支持。
建议二：加强顾客关系管理
加强与老顾客的联系，例如在促销活动期间通过短信等方式主动通知他们，以提高老顾客的回购率和忠诚度。
建议三：加强商品管理
对泉州店的商品进行补充和整合，特别是要确保畅销商品和新品的库存充足。对于存销比较高的滞销商品，应考虑采取降价销售的策略以清理库存。
建议四：优化店铺陈列
按照公司的统一陈列标准对店铺进行布局调整，要求店铺每月至少进行一次陈列更新，并将调整后的陈列图片上报公司审核。
建议五：市场活动监测与调整
密切关注竞争对手的市场活动，根据市场变化和竞争对手的策略，及时优化泉州店的促销活动，以增强市场竞争力。
五、 总结
在综合考虑了人员结构、商品管理和场地布局等多方面因素后，我们对泉州店面临的销售额下降问题有了更深入的理解。通过人货场分析法的应用，我们不仅识别出了导致业绩下降的具体原因，还针对性地提出了一系列改进措施。这些措施旨在优化员工培训、增强顾客忠诚度、改善商品管理和提升店铺陈列效果，以及加强市场活动的监测和调整。
面对激烈的市场竞争和不断变化的消费者需求，零售商必须保持敏锐的市场洞察力和快速的应变能力。泉州店的案例表明，通过细致的数据分析和精准的策略调整，实体店完全有能力应对挑战，恢复增长势头。我们相信，随着这些建议的实施，泉州店将能够提升其市场竞争力，吸引更多顾客，最终实现销售业绩的稳步提升。
总之，零售行业的发展日新月异，实体店作为零售生态中的重要组成部分，需要不断地进行自我革新和优化。通过持续的学习和改进，实体店可以更好地满足消费者的需求，实现可持续发展。我们期待泉州店能够在未来的发展中取得更加辉煌的成就，并为整个零售行业提供宝贵的经验。
在探索销售额下降的原因并寻求解决方案的过程中，FineBI作为一款强大的商业智能和数据分析工具，发挥着至关重要的作用。对于针对销售额下降的人货场分析，FineBI也有对应的解决方案：
人员维度
货物维度
（1）新品分析
（2）畅平滞销分析
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